יש כאלה ששואלים את עצמם, רגע, מה הקשר בין אמנות לבין שכנוע? האם שכנוע הוא יצירת אומנות? בפרויקט 001 אנחנו מתארים לרוב את היכולת להבין אנשים כאומנות לכל דבר.
למרות שלכאורה, אולי, אין הדבר מתקשר דווקא אחת מהגדרות המילה אמנות היא "מלאכת מחשבת, מעשה אומן
ואכן שכנוע אדם (שכנוע = יכולת לגרום לאדם לעשות כרצוני) הוא לעיתים מלאכת מחשבת, אפילו סוג של מעשה קוסם. כשזה מתבצע במיומנות ניתן להגדיר את השכנוע כאמנות לכל דבר.
על פי הפילוסופיה היוונית לשכנוע יש שלוש רגליים: אתוס, פתוס ולוגוס.
מה המשמעות של שלושת המילים הללו?
ראשית נאמר – אין מדובר ברגליים שוות במלאכת השכנוע לאתוס ולפאתוס יש הרבה יותר משמעות מללוגוס. בואו נדבר על שלושת המושגים הללו:
אתוס – משמעותו על פי ההגדרה היבשה הוא "מכלול מידות טובות". הכוונה כאן היא היכולת של המשכנע ליצור אמון במשוכנע וזה אולי הדבר החשוב ביותר. כאיש מערכת הביטחון לשעבר שבמהלך עבודתי עסקתי רבות במלאכת השכנוע נדרשתי לא פעם ליצור קווי דמיון שהעידו על מידות טובות וביססו את האמון. לפעמים שכנוע שנוגע לעניינים של חיים ומוות הפך את העניין למורכב הרבה יותר. לפני שפניתי להיגיון ולשכל של היעד לשכנוע יצרתי קודם כל מערכת אמון ביננו. דאגתי שיאמין לי, עשיתי מהלכים רבים שחיזקו את האמון שלו בי וזה הבסיס האמיתי להצלחה של שכנוע ולא משנה באיזה תחום ובאיזה נושא.
פתוס – משמעותו על פי ההגדרה הוא "אופן ביטוי המביע התפעלות או התרגשות". הכוונה כאן היא צורת הדיבור במהלך עבודת השכנוע, אי אפשר להיות מונוטוני, לדבר באינטונציה קבועה. חייבים להראות ולהביע התפעלות, התרגשות, לבטא רגש, לא להתבייש, זה יצור כמיה בניכם לבין מושא השכנוע שלכם. כמובן שצריך להיזהר ולא להישמע מגוחכים או מוגזמים בהתלהבות יתרה אבל לחלק הזה של ה"פתוס" יש משקל נכבד בהצלחת המשימה.
לוגוס – משמעותו על פי ההגדרה "מילה, מאמר, תבונה הגיון". הכוונה כאן שלכאורה מה שאמור לשכנע אדם לעשות כרצוני זו הפניה להגיון שלו. למשל אם ארצה למכור משהו, מתבקש שאצליח לשכנע אם אציע את המחיר ההגיוני ביותר.
אבל זה ממש לא כך. תשאלו את עצמכם כמה פעמים רכשתם מוצר (שווה ערך ואיכות) לא בגלל המחיר הטוב ביותר אלא דווקא בגלל אישיותו של המוכר או האמון שרכשתם לו, או אפילו בגלל הקשר האישי שנוצר בדקות הספורות בהן ביליתם בחנות. מבטיח לכם שתמצאו לא מעט מקרים כאלה.
לסיכום – כדי להצליח במלאכת השכנוע תקפידו לשלב בין שלושת הרגלים שדיברנו עליהם כאן וטיפ קטן – תנו לרגל האתוס את המשמעות הגדולה ביותר.
בהצלחה.
2 Responses
למדתי המון, תודה על השיתוף שלכם!
חשוב מאין כמוהו,
זה מה שינחה אותי להבא.