איתור אינטרסים ומניעים (באמצעות שאילת שאלות והקשבה אקטיבית) – חלק א׳

מניפולציה היא היכולת להניע אובייקט להתנהגות שונה, לשינוי בקבלת ההחלטות. 

המניפולציה מתבצעת באמצעות שימוש ברגש, בשכל ישר או בכל אמצעי שישפיע על האובייקט, בהתאם למאפיינים שגילינו לגביו. 
 

הדרך הטובה ביותר להשפיע על אדם ולהפוך להיות דמות משמעותית בחייו היא לאתר את המניעים שלו, את החסכים, הכאבים העמוקים ולהבין מה מניע אותו. את כל אלו ניתן לגלות באמצעות הקשבה אקטיבית. 

יש מי שמקשיבים למילים, יש מי שיקשיבו לשפת הגוף, יש מי שיאזינו למנגינה שבין המילים ויש מי שיודעים לשאול שאלות יזומות, שאלות חכמות, מסקרנות, כאלה שמאתגרות את הצד השני ומאפשרות להפיק מידע רב. 

אתם תמיד יכולים למצוא סיבה מספיק טובה לשאלה מספיק מעניינת.

אני רוצה לתת לכם 3 טיפים שיסייעו לכם לשאול שאלות מעניינות ולאחר מכן, נדבר על הדרך להקשיב לתשובות באופן אקטיבי.

טיפ ראשון – חשבו על שאלות שיתנו לאובייקט את התחושה שאתם מתעניינים בו. 

ברוב המקרים, נתחיל בשאלות כלליות על השגרה שלו, מקום עבודתו ו׳רוטינת׳ חייו. נשאל על דילמות שנתקל בהן לאחרונה והחלטות שקיבל. אלו יאפשרו לנו להבין מי הוא האובייקט (במידה ואין היכרות מוקדמת) או מה קורה איתו בימים אלה ואילו נושאים "בוערים" בחייו.  

שאלות שעוסקות בשגרת חייהם של אנשים, מאפשרות הצצה למה שעובר עליהם, לאיך שהחיים שלהם באמת נראים ללא הפילטרים של הרשתות החברתיות ותשובות ״הכל בסדר״ שמקבלים בדרך כלל בעת מפגש אקראי עם אדם. העיסוק בשגרה, מאפשר להציף גם את הדברים הטובים בה, אלו שיש להוקיר עליהם תודה ולהעריך אותם. דברים שלעיתים האובייקט לא מזהה בעצמו. 

טיפ שני – נסו לאתגר את האובייקט באמצעות השאלות שלכם ולגרום לו לחשוב על דברים שלא חשב עליהם לפני. 

זה חשוב שאותם הדברים יהיו רלוונטים אליו באותו הרגע. לא שאלות שיפנו אותו לחשוב על דברים שאינם רלוונטים לגביו יותר. 

את אותם נושאים רלוונטים נוכל לגלות באמצעות יישום הטיפ הראשון ושאילת שאלות כאמור, בנושא שגרת חייו של האובייקט. האתגר הוא להציף לאובייקט במקרה הזה רעיונות וכיווני מחשבה עליהם לא חשב לפני, לבחון יחד איתו את מציאות חייו והכל, ללא טיפת ביקורת או שיפוטיות. זכרו שלאדם קשה להיפתח בפני מי ששופט אותו או בודק ומבקר אותו. לכן, נסו לאפשר לאובייקט שלכם תחושת נוחות מיטבית ולא לבחון את היכולת שלו להרגיש בנוח אתכם בשלב זה.

טיפ שלישי – הביעו עניין בתשובות. את השאלות הטובות ביותר ניתן לשאול על תשובה שאדם נתן לנו, מפני שבאותם הרגעים, השאלה מבוססת באופן הישיר וטבעי על כלל ההתרחשויות שמעסיקות את האובייקט שלנו, אשר מזוקקות במיקרו ניואנסים, בתשובה מסוימת. ניתן לסטות מ״נושא השיחה״, מרוטינת החיים של האובייקט כדי להעמיק באותו שלב, בתשובה שמסר לנו ולזכור מה המטרה ומהות האינטראקציה, מה אנחנו מנסים להשיג ממנה. 

העמקה בתשובות צריכה להיות מלווה בקלילות, מבלי לייצר דרמה מיותרת סביב אותה תשובה או אותו פריט מידע שחשף בפניכם האובייקט.
 

ברגע הזה נדרש מכם להתנהל בקור רוח אך ברגישות, להפוך את ההקשבה לטבעית עבורכם ועבור האובייקט. להתבונן במבט סקרן מידי לדוגמא, מבלי להסיר את העיניים לעיתים לצדדים, מבלי למצמץ או לשבת בצורה לא טבעית כאילו הייתם פסיכולוג שמייעץ למטופל באותם הרגעים זו טעות. עליכם להתנהג בטבעיות מירבית ולשדר מקסימום הכלה למול אותן התשובות ובזמן שאילת השאלות. 

כמובן, יש לשים לב שנימוס עלול לסייע במקרה הזה. בעזרת הנימוסים תוכלו לבחון את גבולות השיחה, עד כמה עמוק האובייקט מוכן לרדת איתכם וכמה הוא מוכן לפתוח בפניכם. הנימוסים יכולים להתבטא בצורת אמירות כמו: ״אני לא יודע אם זה בסדר שאני שואל את זה. תרגיש בנוח לעצור אותי״ וכדומה או בכל דרך אחרת שבה תבחרו. נסו לשמור על נימוס במידה הגיונית ולא להיראות או להישמע מתאמצים מידי. 

היכולת לשאול שאלות טובות היא רק חלק מהדרך להשפיע על האובייקט. החלק הבא עוסק בהקשבה אקטיבית.