איתור מניעים – להבין אנשים באמת

איתור מניעים זה הוא כלי מרכזי לקידום שאיפות ואינטרסים בכל תחום (עיסקי, פרטי, זוגי ועוד). מדובר בכלי אוניברסלי ונכון בכל מקום בעולם ללא קשר למנטליות ולתרבות. זה יכול להיות במגזר היהודי, במגזר הערבי, באפריקה, באסיה או באירופה ובכל מקום אחר שתחשבו עליו ברחבי הגלובוס.

על מנת להשיג מטרה שהצבנו לעצמנו מול גורם כל שהוא עלינו לאתר את המניעים שלו. מה יניע אותו לשתף איתנו פעולה?
מהר מאוד תמצאו את המניעים הגלויים של אותו אדם, זאת לא בעיה. לרוב, הם נראים היטב והוא אפילו יגיד לכם אותם. אולם מה שבאמת יניע אותו הם המניעים הסמויים – אלו שאינם נראים לעין והם מתגלים רק אחרי בחינה איכותית של אלמנטים כמו התנהגות, שפת גוף, צורת דיבור ותגובה לשאלות או התרחשויות.

ניקח דוגמא מהעולם המודיעיני, 

רכז מודיעין במשטרה ביקש לגייס סוכן באחד מהערים המעורבות. היעד לגיוס היה בחור ממוצא ערבי, צעיר, שמתפרנס מחלוקת תה וקפה לסוחרים בשוק. הוא היה מאוד אטרקטיבי כי למרות שבעצמו לא היה מעורב בפשע הרי מעצם עבודתו התחכך עם גורמים רבים והיתה לו נגישות ליעדים מודיעינים רבים ושונים.

רכז המודיעין חקר ומצא כי לבחור כישרון בלתי רגיל לכדורגל וכי הוא אוהד שרוף של ברצלונה מה שלכאורה, נראה כמניע גלוי, בנוסף כמובן למניע כספי כי הרי מדובר בבחור שמתפרנס בצמצום רב ממכירת התה והקפה. הרכז פעל בדיוק בכיוון הזה, שוחח עם הבחור מספר פעמים והבטיח לקדם אותו בתחום הכדורגל. הוא הבטיח לו כמובן תשלום תמורת הידיעות שיספק. הבחור הסכים לסייע לרכז והשניים פעלו יחד מספר שנים לא מעטות.

אבל כשבוחנים לעומק את אישיותו של הבחור נמצא שלאו דווקא הקידום בתחום הכדורגל  או המניע הכספי עניינו אותו.
הבחור היה יתום מאב ולמעשה  גדל שנים ארוכות ללא דמות אב בבית. הוא מצא ברכז את הדמות הזו. היחס, הדאגה האכפתיות שהפגין כלפיו הרכז הם היו למעשה המניע האמיתי. הרכז ידע לטפח אותו, להתעניין בשלומו, לדאוג לו, לסייע לו עם בעיותיו ולהיות לו לאוזן קשבת שלא היתה לו לפני.

זה למעשה המניע העיקרי שגרם לבחור לסייע לרכז.

לכן, כדי להצליח באינטראקציה כל שהיא אל תתייחסו רק למניעים הגלויים הנראים היטב לעין. חפשו את המניעים הסמויים. אם תמצאו אותם הצלחתכם מובטחת.

איך עושים את זה ?