בימים אלה (נוב' דצמ 21) מתנהל דיי בעצלתיים ועם לא מעט הפסקות, המשא ומתן בין אירן לארה"ב וחלק ממדינות אירופה בנושא הגרעין האירני בניסיון (של המערב) למנוע מאירן להגיע לפצצה גרעינית.
המשא והמתן נמשך כבר שנים ארוכות במהלכו ותוך כדי המשא ומתן אירן עושה כל מאמץ להגיע לפצצה בעוד המערב מבקש למנוע זאת ממנה בצעדים שאינם צעדים צבאיים, אם כי הם מקפידים להדגיש שהאופציה הצבאית על השולחן. (האם האירנים מאמינים בזה או לא זו כבר שאלה אחרת).
כידוע, האירנים מוכרים כאשפי המשא ומתן, ממוכר התבלינים בשוק ועד הצמרת הפוליטית וברור לעין כי הם אלה השולטים בסיטואציה ובתהליך.
לאירן ברור שהזמן משחק לטובתם ולכן הם נוקטים בשיטה מוכרת וידועה במשא ומתן והיא שיטת "משיכת הזמן" או הסחבת. להם אין מה למהר, הם יתנו למערב להתווכח בינו לבין עצמו, להחליף מנהיגים ולמובילי המשא ומתן – לשנות עמדות. מצד אחד יצהירו האירנים שהם מוכנים לחזור לשולחן המו"מ ולהגיע להסכם ומצד שני ימשיכו במלוא המרץ להתקדם למטרה שהגדירו לעצמם.
המערב שוגה במספר נושאים בניהול המשא ומתן הזה. נקודה בולטת היא הכרת התרבות האירנית. כדי לנהל משא ומתן בנושא כל כך חשוב ומשמעותי יש חשיבות רבה להכיר את התרבות של "הצד השני". להבין את הצד השני ולהיות מודע מראש לעובדה שהיכרות עם ״מי אני?״, עם הצד של עצמך… לא מספיק. יש להכיר גם את ״מי מולי״? כך שבכל אינטראקציה הנוכחות של הצד השני צריכה להיות מורגשת בפעולות שאנחנו מבצעים ובהחלטות שאנחנו מקבלים.
מבחינה תרבותית, "הכבוד האירני" לא מאפשר להם להתגמש, ״לבוא לקראת״ או להתפשר. פשרה היא לא בלקסיקון שלהם, פשרה מבחינתם היא כישלון ואי השגת המטרה. לכן כל מי שבמערב חושב שהאירנים מגיעים בידיים נקיות וברצון אמיתי להגיע להסכם כנראה טועה. האירנים בפרוש מנצלים את "התמימות המערבית" על מנת לא להגיע להסכם.
במהלך המו"מ האירנים נוקטים בשיטות בסיסיות של משא ומתן כמו למשל:
- העלאת רמת הדרישות ימים ספורים לפני תחילת סבב השיחות.
- הצהרות לוחמניות ובלתי מתפשרות על מנת להעלות את "המחיר".
- הצהרות הדורשות מהמערב לעשות צעדים ראשונים לקראת הסכם על מנת להוכיח רצון טוב.
לסיכום:
אם אני "נכנס" לראש של האירנים (דבר חשוב במשא ומתן, לראות את הדברים דרך העיניים של הצד השני), ניכר שהמערב חושש להפעיל את האופציה הצבאית ולכן בשלב זה הצד האירני לא חושש מכך. לצד זאת הם ממשיכים "לייצר" תמונה של מי שמוכן לדבר ולנהל משא ומתן בעוד שבפועל פועלים במלוא המרץ לבנות פצצה.
מה לעשות? לעיתים משא ומתן דורש מאיתנו להוציא לפועל את המשפט: "אם אתה חייב לירות תירה, אל תדבר"
