איתור אינטרסים ומניעים (באמצעות שאילת שאלות והקשבה אקטיבית) – חלק ב׳

בהמשך לחלק הקודם, רבים מבין האנשים שעסוקים בלשאול שאלות לא באמת מקשיבים לתשובות ולא נותנים להן ביטוי ממשי בהמשך האינטראקציה.
הקשבה אקטיבית היא היכולת לאתר מתוך התשובות את המידע הרלוונטי, לעשות הצלבות בין תשובה אחת לאחרת, בין שפת הגוף במהלך התשובה לבין המילים בהן בוחר האובייקט להשתמש.

בעולם ההשפעה על אנשים, עלינו לזהות מה חשוב לאנשים, מה כואב להם, באיזו דרך הם בוחרים להתבטא ומה הם הדברים בהם נוכל להשתמש כדי להשיג את המטרות שלנו ולהניע את האדם שמולנו.

לדוגמא, בעת שיחה עם אדם על החלטה שקיבל נשאל אותו האם ההחלטה הייתה טובה לדעתו, או מה גרם לו לקבל דווקא את ההחלטה הזו. התשובה יכולה לחשוף את מכלול השיקולים של אותו אדם, את הדרך שבה הוא נוהג לקבל החלטות ואת תהליך החשיבה שהוא ביצע. על פי התהליך הזה ניתן לזהות סדרי עדיפויות כמו משפחה בעדיפות עליונה, עבודה לאחר מכן ואז חברים או כל סדר אחר.

במקרה כזה, נבחר להציג את כל מה שנגיד מעתה והלאה בתוך סדר העדיפויות הזה ונגרום למי שמולנו להבין שכך גם אנחנו רואים את סדר הדברים, שאנחנו מבינים את התעדוף שהוא עשה.

הפעולה הזו יכולה ליצור חיבור עם אותו אדם והיא תאפשר לו להיפתח בפניכם עוד כך שתוכלו להפיק עוד מידע, להעמיק את השיחה עוד שלב ולבצע הצלבות נוספות בעניין הדרך הנכונה להשפיע עליו.

הקשבה אקטיבית מחייבת אותנו לזכור שלעיתים, שני אנשים יכולים להסתכל על אותו המספר בדיוק אך כל אחד מהצדדים יראה מספר שונה, לדוגמא – מה קורה כששני אנשים מתבוננים בספרות 9 או 6, כל אחד מצד אחר? זכרו שגם אם נדמה כי אתם מבינים את מי שמולכם בצורה טובה, המקום ממנו תבחנו את הדברים יישאר שונה בפועל.

להלן 5 עקרונות חשובים בכל הנוגע להקשבה אקטיבית, אותם נדרש ליישם כדי למצות את תהליך ההקשבה:

עקרון ראשון – לתת זכות דיבור ולא לחכות רק לשלב שבו אתם עונים – היו מודעים לרגשות של מי שמולכם ולאחריות שיש לכם על תגובותיו. אם המענה תוקפני, מתגונן, מובך – זו תוצאה ישירה של הדרך שבה בחרתם לשאול שאלה או לענות לתשובה שקיבלתם. ברגע שלוקחים אחריות על המתרחש, הופכים באופן אוטומטי מודעים יותר להשלכות של כל ניואנס וכך ניתן לטפל בתקלות תוך כדי תנועה.

העיקרון השני הוא מודעות לשפת הגוף של הדובר ובתוכה לטונציה. שימוש בשיקוף וחיקוי לדוגמא, מאפשר לכם ליצור הזדהות עם מי שמולכם, להציג מצג לפיו אתם והוא מצויים באותה הסיטואציה וכך ליצור קרבה אישית.

העקרון השלישי מלמד אותנו לייחס חשיבות למילה טובה שקיבלנו, להסכמה וכך גם לכל ״כן״ שתקבלו. אחת השיטות הידועות של אנשי מכירות לדוגמא, היא לקבל כמה שיותר פעמים תשובה חיובית מהאובייקט שמוכרים לו מוצר כדי לחזק את ההסכמה ההדדית, את המוטיבציה ואת ההבנה ששניכם באותו צד.

על העקרון הרביעי דיברנו קודם לכן והוא עוסק בניטרול של שיפוטיות וביקורתיות במהלך האינטראקציה. היכולת להקשיב ללא שיפוט מאפשרת פתיחות רבה יותר ביניכם לבין מי שמולכם.

העקרון החמישי והאחרון הוא לראות בעצמכם כמי שמנווטים את הספינה, את האינטראקציה ולהוביל אותה למקום שאליו תכננתם להגיע מלכתחילה.
אין זה אומר להיות מקובעים לגבי הדרך. במהלך אינטראקציה יכול להיות שתיתקלו בתשובה שיכולה להתפתח לשיחה משמעותית שתבנה את המעמד שלכם, את הדמות שלכם, בצורה טובה וקריטית להמשך למול מי שמולכם. לכן, היו גמישים בניווט, תנו מקום לצורות ביטוי שונות, להסטות שונות של השיחה ולבסוף, החזירו אותה למסלול שייתן את המענה הטוב ביותר למה שרציתם להשיג.

אומנות ההשפעה על אנשים היא תחום מרתק שמתחיל ביכולת של כל אחד מאיתנו להיות קצת יותר קשובים למאפיינים של מי שמולנו, לצורות ביטוי, למילים הנבחרות, לשפת הגוף, לרמת הפתיחות, למבטים.

אם תתרגלו מספיק פעמים את הכלי הזה שנקרא ״שאילת שאלות״ ואת ״ההקשבה האקטיבית״ שלכם, ממש בכל הזדמנות, בכל אינטראקציה, מול חברים, משפחה, בעבודה או אנשים רנדומליים, תהפכו את הכלים הללו לנגישים, טבעיים וזמינים לשימוש בכל רגע נתון.

בהצלחה.