כשאמרתי לחבר שאני רוצה להרצות על ״הדומה והשונה״ בין משא ומתן בעולם המודיעיני למשא ומתן בעולם העסקי הוא אמר לי: "השתגעת? בעולם המודיעיני אתה עושה משא ומתן על חיי אדם. אתה נושא ונותן על גורלו של אדם, אם זה בחקירה ואם זה במהלך גיוס מקור. בעולם העסקי עושים משא ומתן על כסף. מה הקשר? אלו שני דברים שונים לגמרי״.
חשבתי קצת על הדברים שלו אך לבסוף מצאתי שיש לא מעט משותף בין שני התחומים שלכאורה, לא מתחברים ובמשותף הזה אני רוצה לעסוק.
לא מדובר כאן בהרצאה אקדמית אבל עדין בהנחה שנרצה להבין אנשים וללמוד כיצד להשפיע עליהם, ראוי יהיה אם נניח שתי הגדרות מקדימות:
- משא ומתן = טכניקה להשגת הסכמה, או סוג של תקשורת שמטרתה לשכנע.
- רגלי השכנוע = אתוס (אמון, אמינות), פאתוס (הצד הרגשי) ולוגוס (הגיון).
עכשיו נדבר על המשותף, על קווי הדמיון.
יכולת לייצר זיקה אישית ואמון.
ראשית תשאלו את עצמכם איך איש מודיעין יכול "לייצר" אמון וזיקה אישית עם אדם שהוא לכאורה ולמעשה אויב שלו. אז מסתבר שזה בהחלט אפשרי. מהניסיון שלי, היכולת לבנות זיקה כזו היא שלב התחלתי ואולי הכרחי לצורך קידום המשא ומתן מול נחקר/יריב. ניתן לעשות זאת בדרכים רבות כמו למשל "סמול טוק", שבחים, הפגנת רגש, מתנות קטנות, הפגנת סימפטיה וכד׳. הכי חשוב לא לשקר. ניתן כמובן להגיד "חלק מהאמת" אבל שקר יכול לפגוע משמעותית באמון שאתם מנסים לבנות.
אותו דבר בעולם העסקי, לפני שתיגשו לדבר "ביזנס" בנו אמון, קשר טוב וידידותי ואפילו חברי עם "הצד השני". דברו אתו או איתה על נושאים שונים, מצאו נושאים משותפים, תחביבים משותפים, עשו מחוות קטנות, בנו את הקשר. זה בסוף ישתלם לכם.
מאבק מוחות או מאבק אינטלקטואלי
בסופו של דבר, משא ומתן הוא מאבק אינטלקטואלי בין שני צדדים בו כל צד מנסה להשיג את הכי טוב שהוא יכול. זה קיים בעולם המודיעיני וזה קיים כמובן בעולם העסקי.
על מנת להצליח במאבק הזה הדבר הכי חשוב הוא שתגיעו "למאבק" מוכנים!
מה משמעות המילה מוכנים? אני לא מדבר על הכנה מקצועית, אני יוצא מנקודת הנחה שאם אתם מעוניינים למכור נעלים אתם בקיאים בתחום בצורה מושלמת, אתם יודעים הכל על השוק הזה. מחירים, סוגים, איכויות, מתחרים ועוד.
כשאני אומר הכנה אני מתכוון להכרה מקסימלית של "הצד השני" גם מקצועית וגם אישית. לדעת לקרוא אותו, לנסות ולהבין מה הוא יודע עלי? עד כמה הוא מכיר אותי,
להגיע מודע ובקי באלטרנטיבות שלו, לדעת האם הוא מודע לאלטרנטיבות שלי?
מה הם האינטרסים שלו, הגלויים והסמויים?
במהלך השיחה צריך לדעת להקשיב, "לקרוא את מצוקותיו" לזהות במהירות קצות חוט, או אמירות שיכולות לסייע לכם, להפגין סמכותיות ויכולת קבלת החלטות והכי חשוב, להגיע נחושים וקרי רוח להשגת המטרה.
בקיאות והכרות של הגוף/ מולו אתם מנהלים את המשא ומתן
בעולם המודיעיני ניהלתי לרוב את "המשא ומתן" בשפה הערבית. שליטה בשפת ניהול המו"מ היא תנאי וכלי הכרחי להצלחה. אם עושים מו"מ עם גורמים בחו"ל מבלי להכיר היטב את השפה, כולל סלנג ופתגמים תתקשו להשיג את המטרה. לכן, לשפה יש חלק משמעותי בהצלחת המשא ומתן.
שימוש במקורות – בעולם שלנו השתמשנו רבות בציטוטים ומובאות מהקוראן על מנת לחזק אמירות שלנו במהלך המשא ומתן.
אם אתם מתכוונים לעשות עסקים עם העולם הערבי לדוגמא, רצוי להכיר ואפילו במעט את מקורות דת האסלאם. אם אתם עושים עסקים עם נוצרים, או בודהיסטים למשל, רצוי להכיר לפחות מעט את עקרונות הדת.
שליטה בתרבות ובמסורת חשובה לא פחות משליטה בשפה. מדובר בנושא שאם לא תכירו אותו היטב אתם עלולים להפסיד את העסקה. משא ומתן עם ערבי שונה ממשא ומתן עם בריטי או רוסי או יפני. התרבות שונה, שפת הגוף אף היא לעיתים תלוית תרבות, צורת הפניה, אפילו דרך אמירת השלום משתנה.
תכונות אישיות
ברור לכל, שעל מנת להצליח במשא ומתן צריך שיהיו לכם את התכונות הנדרשות לכך. חלק (קטן) מהתכונות מולדות ואת רוב רובן של שאר התכונות, ניתן לרכוש וללמוד.
כמובן שמדובר כאן בנושא מאוד רחב שהוא לבדו מצריך מאמר או הרצאה נפרדת אך אם לזקק את התכונות המרכזיות, הייתי רוצה שלאיש המשא ומתן שלי יהיו את התכונות הבאות:
נחישות- לא לוותר גם כשקשה, להציב יעד ולעמוד בו אבל, לא "עם הראש בקיר". אם המציאות והנתונים משתנים נדרש לדעת להתאים את עצמנו.
יצירתיות– לצאת מהקופסא, למצוא פתרונות שהם לא המובן מאליו, לחשוב אחרת, "כשהדלת נסגרת כנס מהחלון".
סבלנות והתמדה– לא הכל מגיע בקלות וכשיש קשיים דווקא היכולת לגלות סבלנות, להתמיד במאמץ על השגת המטרה. תמיד תזכור שגם לצד השני קשה לא פחות.
מיקוד במטרה– "אל תתפזרו", סמנו את המטרה וחתרו אליה עד אשר תשיגו אותה.
לסיכום
במאמר הקצר הזה ניסיתי לתאר מה שונה ובעיקר מה דומה בין המשא ומתן המודיעיני למשא ומתן בעולם העסקי. מסתבר שיש דמיון רב ותחומים משיקים. ממליץ לנסות ולסגל לעצמכם את הנקודות שצוינו במאמר, אני משוכנע שזה יסייע לכם בחייכם המקצועיים ואפילו בחייכם האישיים.
אם נחזור לחלק הראשון של המאמר שם כתבתי שתורת השכנוע עומדת על שלוש רגליים (אמון, רגש ולוגיקה) ממליץ לכם להשקיע מאוד דווקא באמון וברגש ורק לאחר מכן לעסוק בלוגיקה.
