ציפיות מול צרכים – אמנות ההשפעה המניפולטיבית

ציפיות: הפן הגלוי של ההשפעה

ציפיות הן מה שאנשים מציגים לעולם – הרצונות, השאיפות והדברים שהם מבקשים לקבל. לרוב, ציפיות נולדות מתוך חוויות עבר, נורמות חברתיות ואמונות.

לדוגמה: מועמד לעבודה עשוי לצפות למשכורת גבוהה, לקוח עשוי לצפות לשירות מהיר וזול, קולגה עשוי לצפות להכרה על מאמציו.

ציפיות הן הגיוניות לרוב וקלות לזיהוי, אך הן לא תמיד משקפות את מה שאנשים באמת צריכים.

כשאנחנו עובדים רק כדי לעמוד בציפיות, אנחנו מגרדים את פני השטח ולא מגיעים לעומק של מערכות היחסים והאינטראקציות שלנו.

צרכים: הפן הנסתר של ההשפעה

צרכים, לעומת ציפיות, הם הדברים שמניעים את האדם מבפנים – תחושת ביטחון, הכרה, חיבור או מטרה. אלו המוטיבציות האמיתיות שגורמות לאנשים לפעול.

לדוגמה: מועמד לעבודה שמבקש משכורת גבוהה עשוי בעצם להזדקק לביטחון כלכלי או לתחושת הערכה, לקוח שמבקש שירות מהיר וזול עשוי להזדקק לאמון ולסיוע אמיתי, קולגה שמחפש הכרה עשוי להזדקק לחיבור ולתחושת שייכות.

זיהוי הצרכים דורש הקשבה, התבוננות ושאילת שאלות עומק שמאפשרות לנו לראות מעבר לציפיות המוצהרות.

המתח בין ציפיות לצרכים

כדי להשפיע באמת, עלינו להתייחס הן לציפיות והן לצרכים ולהלן מספר דוגמאות למתח בין הדברים.

הלקוח הצודק – לקוח מתלונן על איחור בשירות. הציפייה שלו היא לפיצוי, אך הצורך האמיתי שלו הוא לתחושת כבוד ולהכרה באכזבתו.

העובד המתוסכל – עובד מבקש העלאה. הציפייה היא לקבל יותר כסף, אך הצורך הוא הערכה מקצועית ותחושת משמעות.

החבר הכועס – חבר שמבטא כעס עשוי לצפות להתנצלות, אבל הצורך האמיתי הוא הבנה ותחושת קרבה.

כיצד נשתמש במתח הזה להשפעה?

שאילת שאלות מנחות: במקום לשאול "מה את/ה רוצה?", נסו "מה יגרום לך להרגיש טוב יותר?" או "איך זה יכול לעזור לך להגיע למטרות שלך?".

חיבור רגשי ואמפתיה: צרכים לעיתים קרובות קשורים לרגש. באמצעות אמפתיה, אתם יכולים להבין מה באמת מניע אדם לפעולה.

שימוש בהבטחות מותאמות: הבטיחו סיפוק של ציפיות, אבל ספקו את הצרכים. לדוגמה, אדם שמחפש משוב חיובי (ציפייה) עשוי להרגיש הרבה יותר מסופק כשיקבל חניכה וליווי מקצועי (צורך).

תרגיל: איך לזהות צרכים באמצעות שאלות?

התרגיל הבא יעזור לכם לחדד את היכולת להבין צרכים.

חשבו על אינטראקציה חשובה – שיחה עם חבר, לקוח או קולגה ותשאלו את עצמכם:

מה הציפיות שהאדם הזה הציג?

מה עשוי להיות הצורך האמיתי שמניע אותו?

לאחר מכן, נסו לבדוק באינטראקציה הבאה:

איך אפשר לחקור בעדינות את הצורך הזה?

מה יקרה אם תתייחסו לצורך ולא רק לציפייה?

לסיכום,
היכולת להבחין בין ציפיות לצרכים היא הבסיס לכל תקשורת בין-אישית מוצלחת. זהו ההבדל בין להיות מקשיב ותומך לבין להיות אדם משפיע. זכרו – אנשים לא תמיד יודעים מה הם צריכים, אבל כשאתם מצליחים לזהות ולמלא את הצורך הזה, אתם לא רק משפיעים עליהם – אתם יכולים לשנות עבורם את המציאות.

זו לא חולשה להכיר בצורך של אחר – זו עוצמה שמובילה לשיח שמייצר שינוי.

כמידי שבוע, נציין את העובדה שעדין יש חטופים ברצועת עזה ושבגלל פוליטיקה זולה בעולם השקר שבו כולנו חיים, ישראל ממשיכה להעביר לעזתים המחבלים ציוד, אוכל, מים וחשמל שרק מחזקים את הטרוריסטים… במקום למחוק את קיומם מעל פני האדמה. אה ועוד משהו, כל ארגוני ״זכויות האדם״ ששתקו נוכח הסרטון של החטופה לירי אלבג ששוחרר שבוע שעבר – הכל רשום.

אהבתם? כתבו לנו בתגובות. 

יש לכם שאלה? אנחנו זמינים – לפנייה בוואטסאפ

בשורות טובות,
001.